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病案管理软件下载技巧:转移压力(二)

你一定要与他们见面才能了解到具体情况吗?当然不是,有很多渠道可以获得详细的信息,比如在互联网、媒体广告、宣传资料上,为什么还要花费一上午的时间与他们会面呢?这显然是醉翁之意不在酒,要让他们清楚地知道自己的竞争处境,出租方必须提供更多的优惠条件才能争取到合同,同时也要让对方了解你还没有做出决定,任何一方都有希望拿到合同,这场交易对双方都是公平的,大家都是站在同一条起跑上竞争,至少在会面当天谁也没先迈出一步,大家都有机会,就看谁能开出更好的条件。
这时你在无形中已经占据了优势,无论你和哪一家出租方合作都能得到比较优厚的条件,这样的结果和谈判策略本身是分不开的。假如你没有让卖方相互见面,而是采取单独会面的方式,那么这样的谈判结果是绝对不会出现的,因为在谈判中你没有体现出优势,卖方也没有体会出竞争的压力,在一场旗鼓相当的谈判中,可能在收官阶段你会发现卖方反而占据了优势,在谈判中这是常有的事情。
竞争是商业社会的本质之一,之所以将卖方聚集到一起,其目的就是让他们在竞争下产生紧张和焦虑的心情,使他们认为只要再在努力一点就可以赢得这份合同,相反,如果因为一个让步而丢掉整个合作是十分不明智的。当买方合理地将压力转嫁到卖方的身上,谈判地位发生了转变,在进入谈判阶段后,卖方打算放弃这笔生意就没有一开始那样容易了,他们仍有可能被迫做出较大的让步。买方使用转移压力的策略,决胜在无形之中,有时甚至激化对方的矛盾,但事情的结果没有变化,有的人会愿意通过降价的方式把生意抢过来,有的人则准备退出。无论如何,买家总能占据上风。
使用这种策略不是永远一帆风顺,也会有意想不到的事情发生。比如有些在竞标时做出重大让步的卖方,通常会在拿到合同之后进行复议,如果认为付出的代价与交易收益不成正比,他们会在其他方面进行弥补或者拒不履行合同中约定的条款。所以签订合同书后并不代表万事大吉,要充分考虑到合作中可能出现的问题,事前设计好备选方案,在对方发生变化时能够在第一时间做好应对的准备。
应对压力
如果你作为卖方,在谈判中忽然发现对方正在使用这个策略,怎么办,只能束手就擒吗?答案一定是否定的,卖方只要抓住事情的重点,坚持几点必要的原则,在交易中就不会落于下风,有时还会反败为胜,获得相对有利的合同条款。
卖方首先要非常清楚自己的优势,即独特的比较竞争优势,主要是指企业经过长年积累而具备的,短时间(2--3年)内不容易被其他企业复制的及特有的专长和特点,这里有管理方面的、也有技术方面的,同时还有市场方面和人才方面的。无论你掌握是哪一方面的优势,要让买方清楚地了解到,在这一点上花费再多的时间和精力都是值得的。你只有强化你的优势才能更好的抵消劣势所带来的影响。另外向对方推销自己的优势在谈判中会起到决定性的作用,通常买方在权衡一桩生意时主要是比较对方的优势和劣势,如果你的优势远远多于劣势,那么你存在的劣势也就无足轻重了。所以当你发现买方在使用转移压力策略时,你需要立即调整谈判策略,把优势介绍提到第一谈判议题,并且不断地强化它的力量,在买方心智中留下深刻的印象。
如果你的优势不够强大,不足以取胜于其他的竞争者时,也并不是无计可施,你马上要做的是研究自己的弱点,想办法立即改善它。在谈判中对能会对你的优势不屑一顾,接下来他们一定会谈论你方的弱点,因为只有这样才能迫使你让步,这就是他们的目的所在。为了避免被动局面,你要准备好应对方案,对本方弱点有一个客观的评估,积极寻找短期内可以解决的方案,如果涉及面较大无法在近期内解决,你至少应该有一套改善的想法,并形成正式的文字提交给买家,否则对方会揪住你的劣势不放,那时只有两条路可以选择,即要么出局要么让步。
在进入谈判前要对交易结果做好充分的评估,设计好自己的最低底线。买家会无时无刻地利用所有的手段逼迫你让步,甚至可能有些理由连你自己都认为很有道理。不要被买家的言语所困扰,也不要屈服于眼前的压力,对你而言有一个竞争者和有一百个没什么区别,不该让步之处决不让步,严格遵守自己设定的底线。
这里要说明一点,拒绝让步和谈判出局没有因果关系,也不存在任何的必然性,买方不会因为你的坚持而终止谈判,相反卖方也不会因为让步而必然拿到合同。
如果是涉及比较专业或复杂的交易,建议你带领一位此领域中的专业人士共同参与谈判。在买方眼里专业与高价的概念是对等的,如果他们认为你方的专业化程度要高人一筹,那么在交易过程中你会比较轻松,他们不会过分地逼迫你让步。专业人士还能使对方在开始阶段就充满了对你的信赖。
自古以来谈判双方从来都是互不信任,如果你能使对方多一分信任,交易就能多一分达成的机会。希望大家能灵活掌握其中的方法,在交易中拿到应该属于你的东西。

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