数代文献管理与信息分析下载人员已经被灌输的有关文献管理与信息分析下载的常识，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。何为有效的文献管理与信息分析下载行为?关于这方面富有说服力的资料十分匮乏。数代文献管理与信息分析下载人员已经被灌输的有关文献管理与信息分析下载的常识，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。企业迫切需要找到以下问题的答案：在今天的经营环境中，我们能否依赖传统的方法来做好文献管理与信息分析下载工作?

            最近进行的调查发现，传统的文献管理与信息分析下载方法无法确保文献管理与信息分析下载机构取得成功。而且，此项调查建议文献管理与信息分析下载机构要打破那些被奉为圭臬的文献管理与信息分析下载思维定势。总的说来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的文献管理与信息分析下载思维。巧干而非苦干已成为一种最合适的理念，而且巧干理应成为任何文献管理与信息分析下载绩效改进措施的目标。

            迷思之一：文献管理与信息分析下载就是文献管理与信息分析下载出色的文献管理与信息分析下载人员能够文献管理与信息分析下载任何东西

            毫无疑问，某个行业内的文献管理与信息分析下载技巧可能同样适用于某个其他行业。但是，在从事小批量文献管理与信息分析下载过程中培养起来的文献管理与信息分析下载技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量文献管理与信息分析下载相比，大批量文献管理与信息分析下载历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。但是，很多文献管理与信息分析下载专家都没有意识到大批量文献管理与信息分析下载与小批量文献管理与信息分析下载需要的关键文献管理与信息分析下载技巧是不同的。

            在小批量文献管理与信息分析下载中，文献管理与信息分析下载人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种产品特性推销法往往能够奏效。

            然而，在大批量文献管理与信息分析下载中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛项目研究小组发现，出色的文献管理与信息分析下载人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。

            当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是，从23个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式文献管理与信息分析下载培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出文献管理与信息分析下载工作能否取得成功。他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。

            迷思之二：要获得更多订单，就应拨打更多的文献管理与信息分析下载电话

            当文献管理与信息分析下载经理希望提升文献管理与信息分析下载额时，他们首先想到的往往是让文献管理与信息分析下载人员拨打尽量多的文献管理与信息分析下载电话。毕竟，如果文献管理与信息分析下载电话增加一倍，文献管理与信息分析下载额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗?研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现，这种想法并不适用于大批量文献管理与信息分析下载。

            在文献管理与信息分析下载成本相对较低的电子设备的事业部，文献管理与信息分析下载电话的数量与文献管理与信息分析下载额之间呈正相关关系，即文献管理与信息分析下载电话越多，文献管理与信息分析下载额就越高。但在文献管理与信息分析下载高端产品的事业部，两者的关系刚好相反。与那些拨打的文献管理与信息分析下载电话数量越多的文献管理与信息分析下载人员相比，那些拨打文献管理与信息分析下载电话的数量一般的文献管理与信息分析下载人员创造的文献管理与信息分析下载额更高。

            当然，反过来，即文献管理与信息分析下载电话越少，文献管理与信息分析下载额越多，并不正确。如果文献管理与信息分析下载电话为零的话，文献管理与信息分析下载额也就为零。但是，一般说来，文献管理与信息分析下载人员没有办法通过增加文献管理与信息分析下载电话来增加文献管理与信息分析下载额，反而会对文献管理与信息分析下载额产生负面的影响。

            成功的关键在于拨打出色的文献管理与信息分析下载电话，而出色的文献管理与信息分析下载电话需要文献管理与信息分析下载人员做好精心准备，采取适当的策略。

            为了有更多的时间拨打文献管理与信息分析下载电话，文献管理与信息分析下载人员往往会疏于计划和准备，从而降低了每个文献管理与信息分析下载电话的成功率。然而，如果文献管理与信息分析下载人员有时间拨打更多的文献管理与信息分析下载电话，为每个电话做好充分准备，并确保与客户沟通的质量，那么他就应该这样做，因为他们拨打的文献管理与信息分析下载电话可能还没有达到最佳数量。

            迷思之三：直接联络客户高层

            在西格玛项目研究小组进行研究之前，传统的文献管理与信息分析下载理念认为，如果文献管理与信息分析下载人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的文献管理与信息分析下载成果。

            如果能够直接联络到客户高层，为什么要浪费数周或数月的时间来慢慢接近客户公司的决策人物呢?但是，研究小组发现，相较于那些不甚成功的文献管理与信息分析下载人员，成功的文献管理与信息分析下载人员联络的客户人员的级别往往较低。在做好精心准备之前，直接联络客户高层也许是个致命的错误。如果缺乏精心准备，就与客户高层谈论其产品特性，这纯粹是浪费时间。不了解客户需要解决的问题，文献管理与信息分析下载人员就无法证明其产品能够满足客户的需求。

            研究小组回顾了美国某位参议员的儿子的事例。有一家大型公司曾急切地聘请此人为公司的文献管理与信息分析下载人员。他们认为，此人可以轻而易举地接触到全国各地的企业CEO，这势必会使他成为一个业绩不俗的文献管理与信息分析下载员。果然，他很容易就见到了各企业里的重量级人物。但是，由于他事先没有与客户公司里的其他任何人进行交谈，不了解客户需要解决的问题，他最终得到的往往只是代我问候你父亲这样的答复。然而，他那些缺乏背景的同事却通过联络遇到问题的客户方人员(往往是客户企业的中层人员)，取得了文献管理与信息分析下载成功。

            教训何在?首先要了解客户遇到的问题，然后你才能有理由自行或通过客户企业中的某个人联络对方的高层。

            迷思之四：采用大量的开放式问题它们比封闭式问题更有效

            在众多文献管理与信息分析下载专业人士中，一线文献管理与信息分析下载人员、文献管理与信息分析下载顾问、文献管理与信息分析下载经理和文献管理与信息分析下载培训师都对开放式问题的威力深信不疑。如果提问的目的是为了让客户更积极地参与谈话，开放式问题的确比封闭式问题更加有效。因为开放式问题能够使对方做出更长时间的反馈，而封闭式问题只需要是或否就能加以回答。不过，西格玛项目研究小组不得不告诉大家，他们发现开放式问题的威力之说又不过是一种假象。

            研究小组发现，采用开放式问题与取得文献管理与信息分析下载成功之间并没有很大的关系。借助大量的封闭式问题，文献管理与信息分析下载人员同样能够赢得订单或取得文献管理与信息分析下载进展。

            这似乎非常奇怪。理论上，开放式问题能够获得开放式的答案，而封闭式问题只能获得一个词的答案。但事实并非总是如此。在一个文献管理与信息分析下载电话中，60%的封闭式问题能够得到多于一个词的答案。换言之，封闭式问题往往能够获得开放式的答案。而且，大约10%的开放式问题只能获得封闭式的答案。想象一下，假如一位经验尚浅的文献管理与信息分析下载人员提出这个开放式问题，您能谈一谈贵公司的商业计划吗，结果他只会自讨没趣，得到无可奉告的答案。所以，在某种程度上，开放式问题与封闭式问题之间的差别具有欺骗性。

            　对文献管理与信息分析下载人员而言，关键在于有技巧性地提出可以接近文献管理与信息分析下载目标的问题。如果他们只是担心自己向对方提出了多少开放式问题，这无异于在正在下沉的船上整理甲板躺椅于事无补。

            他们应该担心的是：提出的问题是否与客户的需求密切相关?

            迷思之五：尽早达成交易，频繁达成交易

            根据这个准则，促使对方与你达成交易是文献管理与信息分析下载电话中最重要的部分，你促成交易达成的方式决定了文献管理与信息分析下载电话的成败。实际上，文献管理与信息分析下载环节的初步阶段比结尾要重要得多。

            要确保文献管理与信息分析下载成功，文献管理与信息分析下载人员应做到以下三步：

            第一，应该确认客户的其他需求。客户可能还存在其他尚待解决的问题。

            第二，应该总结或者重新强调交谈要点。(所以，很明显，如果我们这样做，第一阶段贵公司的效率就能够提高15%，第一年就能够节省120,000美元……)

            第三，应该提议有助于取得文献管理与信息分析下载进展的行动。(所以，下一步我们可以与贵公司老总重新审查一下这些数字。)

            在第三步中，文献管理与信息分析下载人员提议或建议某项行动。需要注意的是，在小批量文献管理与信息分析下载与大批量文献管理与信息分析下载中，行动的含义有所不同。在小批量文献管理与信息分析下载中，惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量文献管理与信息分析下载中，可能存在多个有助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为进展。

            　西格玛项目研究小组建议：文献管理与信息分析下载人员与其担心如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个文献管理与信息分析下载电话做好准备。最好的做法在于为每个文献管理与信息分析下载电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动，以便文献管理与信息分析下载人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。

            在第三步中，文献管理与信息分析下载人员提议或建议某项行动。需要注意的是，在小批量文献管理与信息分析下载与大批量文献管理与信息分析下载中，行动的含义有所不同。在小批量文献管理与信息分析下载中，惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量文献管理与信息分析下载中，可能存在多个有助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为进展。

            西格玛项目研究小组建议：文献管理与信息分析下载人员与其担心如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个文献管理与信息分析下载电话做好准备。最好的做法在于为每个文献管理与信息分析下载电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动，以便文献管理与信息分析下载人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。

            　迷思之六：建立第一印象的机会永远只有一次

            很多文献管理与信息分析下载专家坚信，文献管理与信息分析下载电话最重要的部分是开场。他们会告诉你，前60秒攸关文献管理与信息分析下载电话的成败。但是研究显示，除了小批量文献管理与信息分析下载，文献管理与信息分析下载电话的开场与文献管理与信息分析下载成功并无必然关联。当整个文献管理与信息分析下载环节只包括一次拜访时(如上门推销)，开头几秒的确非常重要。然而，在复杂的文献管理与信息分析下载环节中，如果客户认为文献管理与信息分析下载人员能够为他们解决某个问题，他们就不会太在意文献管理与信息分析下载人员留下的第一印象。

            　如果开场和结尾都不是文献管理与信息分析下载拜访最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢?

            一个完整的文献管理与信息分析下载流程包括四个阶段：开始、调查(发现客户需求)、能力展示(展示你有能力满足客户的需求)，以及获得客户承诺(取得文献管理与信息分析下载进展)。其中，最重要的是调查阶段，因为如果不了解客户的需求，你就无法赢得客户的订单。

            迷思之七：文献管理与信息分析下载才能是与生俱来的，是无法后天培养的

            迷思之八：欢迎客户提出异议它们是客户兴趣的确切信号

            迷思之九：永远不要攻击竞争对手

            迷思之十：重点关注大客户

            由于，字数限制最后四点自己总结。