建立意愿图像，自动导航成交

            如何进行旅行社管理软件下载工作？如何在实战旅行社管理软件下载中让客户主动购买？如何在大客户旅店管理系统下载当中占住先机？对于每一位旅行社管理软件下载员来说，这是艰难的问题，这也是无时不刻在追求的成功境界。实战旅行社管理软件下载专家、实战旅行社管理软件下载培训师孟昭春老师经以多年的旅行社管理软件下载实战经历，以及多年心理学教学的理论基石，讲述了如何旅行社管理软件下载、如何进行大客户旅店管理系统下载的旅行社管理软件下载技巧第二招建立意愿图像，自动导航成交。

            有这么一个问题：在我们的家里，有一挂钟，如果这个挂钟挂歪了，你的第一反应是什么？我想绝大多数人都会说：去把它扶正。而且是不用别人提醒，自己也会马上这么做的。为什么不用提醒呢？因为这是自己的家，因为东西歪了看着不舒服，对不对？

            所以有一个理念就会产生，即人们内心有一个正确的图像，如果现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力把它扶正，并且这种动力是自动自发、自行负责的。

            当一个人能够自动自发、自行负责到把现实与心中的图像吻合时，这个人的动力就归零了。这时，他会觉得舒服了，觉得不用再去管那个钟表了。人们的内心是这样，旅店管理系统下载也是这样。

            长久以来，在人们的内心有一个正确的图像，如果这个图像与现实产生反差，就会出现认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发。当现实与心中的图像吻合时，人们的动力归零。同样，旅店管理系统下载也是这个道理。

            可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。人们在买东西时也是有心理需求的，而我们搞旅店管理系统下载的就是要把人们的那种需求给明显化，给摆出来，这样我们就起到了旅店管理系统下载的作用。那么，我们到底应该怎么做呢？那就是创造需求，让客户自动自发去买。

            心中图像是人们的行动源泉，所以旅店管理系统下载就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有追求快乐、逃避痛苦这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要把好处说够，把痛苦说透，这样成交就已经实现了一半。

            旅店管理系统下载就是卖未来，所以期房总比现房好卖，关键是把砖头描绘成清晰的愿景。

            创造需求，打破市场常规，改变消费者生活习惯，让消费者不知不觉接纳你的产品。因此，大客户旅店管理系统下载的最高境界就是卖观念。要想客户接纳产品，首先必须让他们接受你的观念。只有人的观念改变了，思想改变，行为才会改变。

            优秀的推销人员他们不会强调产品的品质，而是强调消费观念。例如：他们在推销产品之前会强调健康意识、环保意识、学习意识、安全意识等等消费观念。让消费者多花钱购买更好的产品、更先进的产品、更省钱的产品、更时尚的产品。

            只要观念被接纳，产品自然就被接受。

            然而，普通旅行社管理软件下载员为什么推销不了产品，因为他无法有足够的理由让消费者放弃原来的产品而使用他的产品。他们不知道在客户的使用过程中发现客户的需求。

            过份强调产品品质不会塑造产品价值。在这个产品同质化的时代，消费者无法相信让你的产品比竞争对手的产品更好！所以每个新产品推广的过程都是一个观念导入的过程。如果我们不能创造需求，那么就用不着上门推销，客户都会主动上门购买，因为他们本身需要吗？

            而创造需求是告之客户，你们在以往的消费过程中有哪些不足之处，这些不足将会对今后的工作、生活、家庭带来什么影响或危害，所以大家需要换一换，用一种更安全、更健康、更方便、更省钱的产品。

            当然，优秀的业务员这个时候就会进行产品介绍，客户所选择的产品正是他们所介绍的产品。如果你们还是选择原来的产品，后果将来越来越严重，如果你们重新做新的出选择将来越来越幸福。这就是优秀旅店管理系统下载员的成功秘诀。

            我们搞实战旅行社管理软件下载，就要把客户的美好愿景要描绘好，把痛苦也描绘透。美好的东西，痛苦的东西，取决于这个天平是什么，比如说情感代价、利益代价、成长代价，这些是要付费的。看着不舒服就是情感代价，看到喜欢的东西就是利益代价。同时还要看看对方有没有改变的意愿，如果他改变的意愿很强烈，也就是说动力大于代价，那么此时购买就会进行；如果动力小于代价，购买就失去了心理保证。

            有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。

            是这样的，这位旅店管理系统下载员说，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去汽车旅店管理系统下载区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。

            经理后退两步，几乎难以置信地问道：一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？

            不是的，这位售货员回答说，他是来给他妻子买针的。我就问他：‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’

            在这个案例中，我们可以看出，这位售货员就是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。客户的购买冲动是需要良好诱导的，适时地在客户心中建立意愿图像，并且满足客户这种内心的驱动，是达成旅店管理系统下载的一个重要步骤！