软件公司主要的收入基本上来自于软件销售收入，以及附加在软件上的小部分服务收入，这是一次性的收入;80%的收入来自于老客户的法则，在管理软件行业基本不适用。即使SAAS模式，也只是一种变相的销售方式而已，收入的80%来自是软件销售。

　　很多软件公司都提出了服务的口号，希望提高服务收入所占的比重，但是两大原因制约了软件公司这种美好的愿望

　　首先，由于软件的复制成本几乎为零，所以，在公司层面，本质上希望软件这一块的收入多，这必然导致在收入分配机制上侧重软件销售。

　　其次，员工由于利益驱动，更加愿意销售软件而不愿意销售服务。销售服务，需要员工对客户的各种状况更多的了解，也需要服务部门的服务获得客户的认可，主动权并不在销售人员手中。从人的本性来讲，这两个原因必然导致员工更加愿意去销售软件而非服务

　　制造企业需要投入厂房、设备，在生产产品时投入原材料、人工等费用。软件公司的厂房设备就是软件，即使没有销售，也需要投入;销售后，提供服务所产生的费用就相当于的原材料、人工、费用等。

　　作为企业，需要不断发展，需要提取一定的资金进行研发，相当于制造企业的设备更新和折旧，只是作为软件企业来讲，这一块比重比较高。

　　因此，只需要把研发投入、服务成本、销售成本和管理费用计算好，其实，软件公司同样可以做到和制造业一样，通过不断的生产，不断的服务好客户，永续的经营，在双赢的基础上获得收益，而不是销售自己的厂房、设备。

　　让客户提升，而不只是销售。客户通过软件公司的服务，管理获得提升，才愿意不断地使用软件公司的服务，软件公司才能永续经营。

　　能配合企业发展长期不断的提供客户所需要的服务。是一个永不停止追求的过程，开始仅仅是电子帐的需求，接下来需要从使用软件上提高自己的管理效率，效率提升后从软件获得决策支持等等。管理也会跟着市场、企业状况、人员结构、产品结构在不断的改变，不断的提升。如果软件公司不能在软件、服务、管理理念上进行跟进，也会被淘汰

　　所以，如果想真正服务好客户，永续的服务客户，并从服务上获得企业的发展，必须做到：

　　管理机制、收入分配机制上，让员工乐于销售服务，让服务人员从长期的服务好一个客户获得收益，同时也能留下优秀员工。

　　服务体系上，需要根据客户的能力不同，既要提供专业化、制度化的服务，又要提供人性化和个性化的服务

　　产品上，由于客户需求的差异，产品要灵活，可扩充;并且，需要不断的提供最新的产品给客户，不断的根据客户的需求设计出最新的产品

　　管理理论上，必须紧跟客户需求，不断总结管理方法和理论，为客户的管理提升提供支持

　　由于上线阶段的服务和成本往往是上线后每年服务成本的4倍，而客户是按年服务费支付这也是为什么软件公司更愿意卖软件的原因，这就必然导致首年的大额亏损，这种亏损往往需要三到四年的收入才能弥补。保证上线的成功率就是关键，所以，在服务上对上线成功一定要有独到的方式方法。

　　为了避免上线实施和后期服务之间的不协调，以及从客户长期服务的角度上，也要改变实施部门和后期服务部门分设的状况

　　从成本平衡来讲，尽可能把一些工作放到后台，由支援部门完成，提高现场服务人员的效能。

　　只要能为客户长期带来效益，为客户的不断发展提供所需要的服务，客户必然也会长期的使用这样的服务提供商。软件公司，也就能做到永续的经营，永续的从服务上获取效益。不能为客户提供效益，客户最多只会上一次当。关键在于，如何真正帮助客户获得提升和效益，而非注重短期利益。

　　经过这样的一种分析以及我们做出的应对政策，我相信每一位想在erp界有一番作为的福州代理商们都大概了解其先进性，也知道了为什么在这样一个时段做出这样的一个转型，因为普实软件其独特的营销模式符合市场的必然趋势~~~ 名易软件专注OA,,OA办公OA,,