主持人：本报记者卜娜

　　本期嘉宾：友商网总经理冯颉

　　厂商服务转型到位渠道转型才能就位

　　CBI：其实近几年来，管理软件市场中的渠道都在尝试向服务转型，但是成功者仅仅是一些大型的集成型渠道或是一些有资源的行业渠道，而大量中小型的软件渠道却遭遇了转型难，您认为这其中的主要原因是什么？

　　冯颉：对软件产品而言，现在渠道销售的利润来源主要还是产品本身，虽然围绕它的服务也有，但是这个服务只是从属于软件的一种服务，它不是一个真正的服务型产品。这样的话，就会产生一个问题，尤其是对中小企业的用户，大多买一个软件产品，功能也不错，那围绕产品的服务自然就会非常有限。再加上市场竞争激烈的因素，往往渠道都是把这些增值的服务当作免费的方式去赠送。所以，面对这一市场的渠道，在转型的过程中一定会比较艰难。

　　另外，对渠道而言，卖产品和卖服务也是不一样的。卖服务是一个持续的过程，卖产品是一次性买断。卖产品的时候，强调的是价格，服务增加的是产品的价值，无形中服务的价格就被拉低了。而卖服务的时候，更多强调的是服务的保障、稳定，这两者之间的价值区别很大。所以，产品型渠道向服务型渠道转型的过程中，也会受制于厂商服务转型的力度，毕竟他们的业务和产品本身有着直接的关系。正是因为存在这样一个同步的现象，所以造成渠道向服务转型的时候出现了问题。

　　目前，从我们的情况来看，确实是的一些老的合作伙伴和一些比较大的伙伴，更容易通过传统的服务模式去完成转型。但是在小产品市场上，往往因为产品很便宜，质量也比较高，合作伙伴就很难在延伸性的服务方面获得增值了。

　　方法：“KIS+SaaS”模式中的服务增值

　　CBI：这么说，在您看来，面对中小企业市场的渠道要想成功实现服务转型，很大程度上必须要依赖厂商的服务转型才能实现，而且还不能是传统意义上的服务。那么，厂商应该设计什么样的服务模式，才能让这类渠道在传统软件的销售业务中，去获得服务增值，最终摆脱同质化竞争？

　　冯颉：事实上，我们现在做的友商网电子商务业务就是一种为渠道提供服务增值的好方法。我们把传统的KIS管理软件和SAAS模式结合起来，然后通过友商网这个平台和互联网增值服务的手段，在传统软件的销售上，为客户提供一些增值的服务，逐步帮渠道实现从软件销售的业务模式到“软件+服务”这样一个业务模式的转型。

　　我拿金蝶KIS专业版举个例子，来说明我们的这种新业务模式是如何为渠道获得服务增值并帮他们摆脱同质化竞争的。KIS专业版是一个面向小企业的从财务到业务到一体化的管理软件，在小企业中的销量非常好。很多渠道都有大量使用这个产品的老客户，但这些客户有很多都是供应链中的链主企业，他们有上下游合作伙伴，经常需要进行订货服务。但是过去，他们大多只能通过传真、电话等手工方式完成，因为如果用一套软件系统去实现，花费是很大的，它不仅要涉及这些用户对其本地KIS系统的访问，还要涉及到很多互联网业务。而现在，我们用SAAS的方式，就能让这样的用户在使用线下KIS软件的同时，还能完成他需要在线的业务。现在，与他有业务联系的经销商，可以在他的网站上点击友商网的一个后台，就能够看到他所要联络的使用KIS专业版的用户的库存信息，并选购、下单。而下单的数据最终又能和这个用户原有的KIS管理系统对接，而他的经销商则不需要再去购买相应的软件。这就是金蝶KIS专业版中的在线订货平台，而它却不是产品，而是一项服务，采用租赁的方式，通过每年收取服务费的方式为客户提供。

　　在传统的KIS软件上，我们现在根据客户一些订货的需求、服务的需求，包括客户关系管理的需求，我们找到了一些适合在线方式的应用，把他们和线下的KIS系统相互结合，并以服务的方式提供给用户，既让客户能保障他们本地数据的安全，在应用的时候，又能更方便、更高效的满足他们日常业务的需要。

　　这样一来，渠道就可以从他们过去的老客户身上，持续获得服务的收益，而客户也感到这些服务对他们是有价值的。过去，除了产品升级外，渠道很难从老用户身上创造新的价值，但这些新的服务产品，就可以实现，同时还加深了他们和老用户的关系。针对这些用户的增值需求，每年他们都可以从这些应用中获得利润。特别是，当我们的合作伙伴和竞争对手PK的时候，用户一定不会再把它当成是某一种产品去替换掉，因为替换它显然会增加成本和难度。

　　转型，是我们和渠道共同的挑战

　　CBI：如您所言，您的企业正在试图通过一种创新的模式，帮渠道完成转型。但是从传统业务晋级到一种新的业务模式，虽然渠道可以通过服务获得增值，但是对他们来说必然也是一种新的挑战。就KIS原有的渠道而言，您认为他们现在所面临的最大挑战是什么？如果想成功和友商网一起发展并实现成功转型，他们现在要做怎样的准备？

　　冯颉：KIS渠道转型的挑战，其实也是厂商的挑战，因为我们要共同去面对一种业务模式的创新。在今年的渠道大会上，我们提出了一个非常有竞争力的口号：创新商业模式，争霸小企业市场。事实上，一句话就能明白我们要做什么，我们不再像过去那样是在卖产品，增加一个功能，我们是想通过把互联网和软件相结合的模式，去释放我们过去在推广营销以及为客户提供服务方面的压力，带来一种手法上的创新，这是一个核心。

　　显然，对于KIS的伙伴来说，他们也要了解这个时代的变化。我们已经进入了电子商务的时代，企业的需求、软件的应用都在要求和电子商务相结合，他们要不断补充互联网和电子商务的知识，他们既要具备销售产品的能力，还要积极的向提供产品增值服务方面转型，而我们也有责任帮助他们逐步转化。

　　放大一点来看，在互联网和电子商务时代，我们的传统渠道模式将有什么样的变革。这是现在很多渠道的问题。软件公司的渠道最关键就是要和厂商的转变同步，产品不变化，渠道肯定是很难转型的，所以我们要把我们的问题解决，然后让我们的伙伴知道，让他们循序渐进完成他们的转型过程。