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商场营销四“球”
题?目:
商场营销四“球”
来?源:
沈光先生多年营销经商的经验总结。
应?用:
?对商场陷入困境时进行反击有指导、借鉴作用。
内?容:
人类刚刚跨入21世纪,全国各地的商场便如雨后春笋般迅速崛起,短短几年,商场便取代了传统大型商场的终端垄断地位。在“随便扔个石头就可以砸中一个商场”的今天,必须采取有效的措施,确保在众多的竞争者中脱颖而出。那么,采取什么措施才能确保在众多的商场中脱颖而出呢?
商家可以从以下几个方面入手:一、抓住顾客眼球。市场经济条件下,眼球经济越来越显得重要,重视并运用眼球策略也越来越迫切。如果一个商场被消费者逐渐淡忘或不能吸引消费者的注意力,那么,根本不可能把消费者吸引到商场来购物;二、扣住顾客心球。在大小零售网点如潮的行业大背景下,必须采取积极的措施,提高商场在消费者心目中的地位,树立商场良好的形象,培养顾客的忠诚度。三、抱住软硬件橄榄球。抓硬件和软件建设。添置空调、休闲区、增设餐饮区、重新装潢、培训员工、实施微笑服务、设立顾客投诉上门致歉服务部等。四、接住供货商传球。供货商与商场就像两个球一样,要接得住,如果有一方失误,对方就会带来损失。
解?释:
零售行业的发展非常迅速,并且持续呈现出强劲的发展势头。连锁商场一夜之间便在全国各地开了花。面对周边众多竞争对手和商场目前的经营危机,为了在群雄逐鹿的市场环境中胜出和摆脱经营危机,我们采取了相应的市场对策。
一、抓住顾客眼球。
?零售行业飞速发展,消费者终端购买的可选择性越来越多。抓住顾客的眼球,就是要让消费者在众多的竞争者中注意到你,并且因此激发他们的兴趣,刺激他们的购买欲。
世界连锁零售巨人麦当劳通过良好的内部装潢和外部富有特色的“M”标志成功吸引了青年消费群体的亲睐。
我们事前通过媒体,公告了与消费者切身利益相关的活动信息,引起消费者的注意。通过改变商场外部装潢,刺激消费者的眼球,激发他们到商场走一走的欲望。
商家应认识到,在市场经济条件下,眼球经济越来越显得重要,商场被消费者逐渐淡忘或不能吸引消费者的注意力,就不可能把消费者吸引到商场来购物。
二、抓住顾客心球。
? 品牌忠诚度的培养是一个长期和系统的开发过程,需要企业长期的努力,为顾客提供持久贴心的服务。抓住顾客的心球,就是要培养起顾客对商场的品牌忠诚度。
面对激烈的市场竞争,联华商场十分注意促销策略和手段。联华商场的广告口号之一是“联华商场就在您身边”。为了留住顾客,形成顾客的消费习惯和忠诚度,联华商场采取了长短结合的促销手段。
我们在策划海南“家家乐”商场时,针对许多商场有积分无返利的情况,我们实行了会员让利返利活动;为了吸引更多消费者的眼球,策划实施了以“深呼吸--海的味道”为主题的五一店庆特别让利活动;为了给消费者一个以外的惊喜,策划实施了以“五一惊喜三重奏”。为主题的人人购物抽奖中奖活动;为了给消费者切实的实惠,策划实施了“亲情打折自己做主”的折让活动,对单价超过5元人民币的45类大众消费品进行不同程度的打折。借用一个接一个新奇的活动,抓住顾客的情感因子,提高消费者的品牌忠诚度,为后期的持续购买创造条件。
对于零售行业的商场来说,顾客的品牌忠诚度并不高。谁能给他们提供物美价廉的产品和优质的服务,他就对谁忠诚。当时由于东方商场经营不善,顾客埋怨度升高和忠诚度降低,因而更需提供切实的产品和服务。
三、抱住软硬件橄榄球。
?随着经济全球化和网络技术的发展,电脑硬件和软件日新月异,更新周期越来越短。作为商场经营,同样要求紧跟时代步伐,不断推陈出新,引进世界先进理念和经营管理方法,改进硬件和软件水平,使企业更上一个新台阶。
沃尔玛 购物商场的硬件设施是世界一流的,甚至从陆地延伸到天空,80年代就已经拥有了自己的商用卫星。商场奉行的“微笑服务”,更拉进了与消费者之间的距离。
我在策划海南“家家乐”商场时,采用了“两手抓”的策略,一手抓硬件建设,添置空调、改善休闲区、增设餐饮区、给商场重新装潢;一手抓软件建设,辞退部分旧员工,招募新人,重新培训员工、实施微笑服务、设立顾客投诉上门致歉服务部,以达到“芝麻开花节节高”的功效。
对于先期开设的商场商家而言,吸取其他商家的经验上,采取有针对性的措施,如果不注意这一点,很容易在硬件和软件上败北。
四、接住供货商传球。
渠道建设不论是对于生产企业还是零售企业都至关重要。对于生产企业而言,通路不畅,就意味着产品无法顺利到达终端,实现销售目标;对于零售企业而言,通路受阻,则意味着无货可销。
北京华联商场善于与各地供货商打交道,根据季节的需要,不断调换供货产品,每个月都与供货商进行交流和结算付款。供货商从中也感受到北京华联的信誉,纷纷都积极的将自己的货先供应给北京华联。使北京华联在不用现金的交付的情况下,就能囤货一个亿。
我在策划海南东方商场时,鉴于商场后期经营不善,缺乏基本的还款能力,我们策划采取了相应的措施,稳定供货商。至涵给货商,以其它分店的良好赢利能力,逐次偿还货款和利息,稳定货源。同时提供经过策划的商场未来蓝图,增强供货商的信心。
商家在采用这种方法时应该具备两个前提条件:一、具备综合还款能力;二、发展前景看好。只有这样,才能稳定军心,保证货源。

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