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保险营销八大管理之节奏管理

        前言:

        和保险业的朋友们打交道已经很久了,从南到北,从东到西,从总公司和服务部,从总裁到前台,从总监到营销员,我常常听到最多的一句话就是:“做保险好累啊!”

        也有很多保险营销的高管说现在保险不好做,管理太难了,发展太难了,工作太累了,常常加班加点而业绩还搞不上去。

        中国古代流传下来一句话叫:难而不会,会而不难。

        我们最累的时候往往不是忙的时候,而是无所适从,不知所以的心累。身体累,不算累,心累才是真的累。

        何鹏荣想给保险界的高管说一句话:“莫瞎忙,心忙则目盲,目盲则道盲,无道则瞎忙。”我们不难发现,我们越忙越忙不出成绩来,越忙越乱,与其瞎忙,不如请各位保险业的高管们耐下心来,听听何鹏荣为保险业讲的营销八大管理,看看何某能否说到您的心里去,看看何鹏荣能否为您答疑解惑。

        下面我分解一下寿险营销的八大管理,希望给保险业的高官们以借鉴。

        作为寿险管理者必知必懂的寿险营销八大营销内部管理系统。只要按部就班的运作。所有管理者和被管理者就都不累了。保险营销管理也就轻松自如,业绩、增员如探囊取物。

        保险营销八大管理:

        一、节奏管理

        二、会议管理

        三、差勤管理

        四、活动管理

        五、职场管理

        六、督导管理

        七、培训管理

        八、目标管理

        保险高管必看必懂的营销八大管理之一

        节奏管理

        前言:

        《大学》之道讲:物有本末,事有终始,知所先后,则近道矣!物有道,天有时,昼夜交替,日月轮流,四季循环。无论什么事物都有它的规则、法则、规律。保险营销节奏管理,是保险营销的战略大策。做保险业的管理者,必须要懂得和掌控寿险营销的节奏,掌握了营销的战略节奏,就有了方向和目标。做起来也就比较轻松了。

        把握保险经营的节奏性经营,才可以用时间换空间,用空间换时间,取得卓越的成效。

        保险营销奏性经营分为四种单位:

        一、创业型单位;

        二、成长型单位;

        三、成熟型单位;

        四、衰败型单位。

        一、创业型营销单位:

        创业型单位要以发展人力为主,保险公司要想做好,首先要先做大,后做强,最后才能做精。有很多外行的高管,步入这个行业,为了降低成本,想一步做精,走精兵强将之路,反而适得其反,使公司迟迟做不起来。犯了很低级的错误。高管要懂得大浪淘沙,沙里淘金的道理。要懂得有人力才会有人才,有人才才会有保费,有保费才会有费用。要懂得营销团队的五、三、二定律,才能把创业型团队迅速成长为成长型团队。

        创业型营销单位的节奏,应以增员和培训为主要节奏,业务考核以留存人力为绩效考核点。也就是业务考核的目的是留存人力,先留存后发展。据我们黄金语企业策划咨询中心的跟踪调查,一进门就是业务高手的人,基本都是缘故市场比较好的人,这部分人大多是流星,很难长期留存到团队。

        营销节奏应该是单月增员,复月业务。循而环之,持而恒之。一家公司的开业到立足,必不少于三年这样的节奏。

        有很多公司的高管总是标榜自己成立后业绩多么迅速,盈利多么快。三年后再看之,基本都是人员大量滑落,业绩举步维艰。

        黄金语企业策划咨询中心把创业型营销单位的命,成为三年生死时速。按照三年奠基的,三年后的发展一定兴旺发达、如日中天。三年内迅速发展业务的,三年后如骾在喉,欲死不能。(我这里说的三年创业期不是总公司成立之日起,而是某一单位到某一地方成立之日起。)

        二、成长型营销单位:

        成长型营销单位是团队已经成型,公司把中心工作从增员转型为业务推动。但此时的团队人员的思维模式和技术还不成熟,员工还做不到自觉、自知、自发的业务、增员两手抓。员工更多的是感觉增员难,比较喜欢以业务为主,喜欢拿眼前的佣金利益,由于自己的技能还不成熟,带增员比较吃力,所以就不愿意去做增员工作。如果你的单位员工不愿意自动自发的去增员,而是喜欢做业务,那么你的团队现在就在这个(成长型营销单位)的行列。(它与你公司成立多长时间无关。)有些保险业的领导在团队处在成长型营销单位的时候,看到有的团队在做两手同时抓,而且效果很好。可是不明白你自己的团队和人家不一样,人家已经达到了成熟型团队,团队人员已经达到了不用扬鞭自奋蹄的境界,而你的团队还处在成长型,形而上学,邯郸学步,最后的人力和产能不增反降。请各位有幸看到这篇文章的保险公司高管人员,千万别违反了寿险营销的规律和节奏,遵循“道法自然”。

        成长型营销单位的工作节奏,应以如下合理节奏安排:

        一季度工作安排:

        1月开门红;

        2月春节客户积累;

        3月季度考核冲刺;

        在1月1日开门红当日,必须保证完成年任务的10%;

        在1月底,必须完成年任务的20%;

        在2月公司大力推动营销伙伴的客户积累,因为春节是客户积累最好的时机,人们放假的时间,正是营销人员积累客户,拜访客户的时间,利用拜年为契机,可以接触到平时接触不到的客户和平时收集不到的信息。这个契机千万不能错过。

        2月是客户积累月,而不是公司出台一个什么假日经营业绩推动方案。当营销伙伴们有了大量的客户积累,才能确保在1季度底,达成全年任务40%的目标。

        二季度工作安排:

        4月增员月;

        5、6联动,做上半年业务冲刺。

        由于成长型团队把中心向业务发展转型,一季度开门红业务推动时,没时间安排增员,而三个月的连续业务推动的过程中会使大约30%的人力跟不上业务节奏,使这部分人力自然淘汰脱落,所以在4月份必需迅速增加营销人力,已补充流失的和净增长人力。4月的增员工作按照周单元经营的节奏安排,大约可以开三—四个新人班,每个班的人力,按照现实有活动人力的30%计划,4月增员月的增员目标大约实现实有活动人力的翻一翻。也只有实现了这个目标,才能把一季度失去的人力补充上来,再打五六联动的业务推动工作。以确保二季度达成全年任务60%的目标。

        三季度工作安排:

        7月增员月;

        8、9联动业务冲刺。

        5、6联动业务推动,没时间增员和培训,势必又会造成大量人员流失,流失率大约是团队实动人力的30%。所以,在7月(7月天气炎热,人的生理节奏处在烦躁之中,所以7月是寿险业务增长的低潮期。)利用7月业务的低潮期,调整团队5、6联动的业务推动疲惫感,大力补充营销人力。和4月一样,利用周单元经营规律的时间安排,做3-4期的新人培训,再次实现人力翻翻的目标。为8、9联动业务推动做人力储备。以确保三季度达成全年任务90%的目标。

        四季度工作安排:

        10月增员月;

        11月培训月和客户积累月;

        12月为下年度开门红做准备。

        8、9联动业务推动业务,又会流失30%的人力。为了全年任务的完成和第二年开门红的全面胜利。在10月份就势必再做一个月的增员月,已补充8、9联动的人力损失和11、12月的人力损失。因为一季度是没时间补充11、12月份的人力损失的。也为11月100%达成全年任务和开们红做准备。

        12月用半个月时间公司带动和组织营销伙伴,做大量的客户积累。下半个月做大量的业务积累,在第二年的1月1开门红,一举拿下第二年全年任务10%的目标。

        三、成熟型营销单位:

        成熟型营销团队,已经达到了营销员自主经营,自我、自愿发展的境界。成熟型的营销团队不再以发展人力为主,而是全部转型为业务推动。公司增员

        已经成为常态化。每月公司定点开班即可。不用推动,不用激励,营销人员自我输送。

        中国目前这样的寿险营销团队寥寥无几。现在有很多不成熟的团队领导,往往自我感觉良好,不分析自己团队的实际情况,而强行的推动理想化的常态化是不可取的。警惕画虎不成反类犬。

        成熟型营销团队的营销节奏:

        一季度:

        1,2月开门红;

        3月半年考核冲刺。

        二季度:

        4,5月业务联动;

        6月半年考核冲刺。

        三季度:

        7,8月业务联动;

        9月季度考核冲刺。

        四季度:

        10,11月业务联动;

        12月全年考核冲刺。

        成熟型营销团队在3、6、9、12月份不用做任何业务激励方案的推动,季度考核就是营销团队最大的动力;

        四、衰败型单位:

        由于中国的保险业发展较为迟,时间较短。目前还没有衰败型单位,在这里不在陈述。

        业务和增员激励方案建议:

        对于业务和增员的激励推动方案,我个人不赞成个公司常用的“旅游”方案。也不提倡赤裸裸的金钱激励方案。最好能做一些展业和增员的“工具”激励方案。或是出台一些提供伙伴个人展业和增员的“学习”激励方案。

        我个人不赞成旅游激励方案的原因是因为,旅游占用了伙伴们大量的时间和精力。游玩几天,回来还要在收心,再说旅游是有意外风险的存在,保险公司本身是个防范风险的单位,旅游反而增加了公司的风险和个人风险。

        为伙伴们提供一些展业工具和学习机会,这样他们可以利用工具和知识,更好的展业,为公司创造更大的效益,也为伙伴们的家庭带来了更高的收入。

        节奏管理之周单元经营:

        年节奏是战略,周单月是战策。遵循营销节奏,不急不缓。循序换进。

        当我们懂得了“年节奏经营”的战略性经营后,根据“年节奏经营”来规划每个月的“周单元经营”战策性经营。

        我们把每月分为四个周单月,再根据每个周单元,做出每日会议的中心思想和外在形式。这样就可以按部就班的去落实战策方案。

        为达到战略目标,会议管理是一项比不可少的重要组成部分。

        当年共产党小米加步枪打跑了小日本的六零钢炮,打败了国民党的坦克大炮,打退了美国的飞机,靠的就是会议经营。

        会议经营是达成公司和全员“内在思想”和“外在的行为模式”统一,重中之重的一个重要环节。只有统一的才是强大的,只有统一的才能取得高效成功。

        


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