新客户获取是每一个免费销售软件免费下载策划人都会面对的任务，更是必须完成的首要任务，因为这是企业经营业绩持续增长的前提，而迅速扩张是企业在新兴市场上取得成功的第一步，否则就只能在第二梯队中苦苦追赶了。同样，在扩张过程中企业还要重视维护现有的客户关系。

关于新客户获取的一些原则和方法，许多免费销售软件免费下载软件下载人并不陌生，比如Acxiom就有客户获取六步论，其步骤依次是：一、建立潜在客户数据库;二、找到现有最佳客户的特征;三、根据特征扩充潜在客户数据;四、策划有针对性的免费销售软件免费下载软件下载活动;五、吸引、转化符合条件的潜在客户;六、把结果反馈到数据库中，形成一个漂亮的闭环。

问题是，许多企业的免费销售软件免费下载软件下载人士反映，理论大家都懂，也想尝试着在企业内部推行，却发现每一步都困难重重，举步维艰!

典型表现

步骤之一，建立潜在客户数据库。公司IT人员说他们的项目计划已经排到明年了，都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库?帮你搞一个最简单的，先用着再说。

步骤之二，找到现有最佳客户的特征。自己分析了半天，EXCEL图表画了不少，最佳客户看似有了选取标准，年龄、地址、交易金额，每个区隔又进行分段，但不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。

步骤之三，根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据，这件事原来很简单，直接向数据公司购买呗，虽说质量不高，但需求量大，价格压下来后可以沙里淘金嘛。不过今年新的刑法修正案出台了，买卖个人信息违法，怎么办?

步骤之四，策划有针对性的免费销售软件免费下载软件下载活动。活动总体方案很快就设计好了，按照领导的意思，主推产品A，费用也争取下来了，但是怎么叫有针对性呢?这么多潜在客户，把他们的接触渠道扫一遍也无法全面覆盖，再叠加一个渠道吧，费用肯定不够用，原本这点钱还要安排促销活动呢。

步骤之五，吸引、转化符合条件的潜在客户。吸引、转换客户，那是销售软件免费下载人员的职责啊!市场部就定个指标压下去，销售软件免费下载人员叫苦不迭。告诉销售软件免费下载人员费用就是这么紧，不可能拿出更多的费用了。

步骤之六，把结果反馈到数据库中。反馈结果，只能先把成功与否导入系统，与客户的接触过程呢?系统不支持，也不知道要把数据存放在哪里。

获取新客户的过程是一场艰苦的战斗，让我们一起重温这六个步骤，分析理论与实践不相吻合的问题，找到这些问题背后的原因。

深入剖析

步骤之一，建立潜在客户数据库。这是一个常见的问题，其背后的原因令人深思。

首先，企业内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。你会觉得潜在客户代表了企业未来的业务来源，不是说获取新客户是免费销售软件免费下载软件下载人员最重要的任务吗?对，但这可不是IT人员的想法。IT人员首先要保证系统的稳定与正常运行，围绕一个交易系统，需要改进的问题太多了，你的项目排到明年很正常，如果让他们列一个3年计划，你的项目很有可能就被排到3年以后了。如果你到上层领导处理论，你就要先回答自己两个问题：你的潜在客户转换成正式客户的可能性有多大?因为交易系统的需求没有得到改进，现有客户流失的可能性有多大?这里既涉及全局考虑，也与谁是项目负责人有关。

其次，潜在客户数据库是需要为免费销售软件免费下载软件下载服务的，它是关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的免费销售软件免费下载软件下载经验积累转换成数据结构和应用程序，如果想将就使用，搞一个简单的数据库，甚至连系统都没有，而是直接用EXCEL、ACCESS等工具，那么后面遇到的许多问题答案就无解了。

步骤之二，找到现有最佳客户的特征。这不仅仅是一个技术问题，技术无所谓先进，关键是要解决业务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别情况，最佳客户散落在各个区段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定会漏掉很大一部分。更关键的是，只采用描述性方法，敏感度较低，导致你以后会陷入认识上的误区，对找到的那部分人过分沟通，进而完全忽略其他目标客户，犯下和经验选择法一样的错误。

步骤之三，根据特征扩充潜在客户数据。目前，在中国使用客户数据受到了法律的限制。而且根据世界各国通行的做法，比如欧盟数据保护法和美国隐私保护的相关法律都告诉我们，中国的刑法修正案只是迈出了第一步，更多具有操作性的法律条文以及司法解释会陆陆续续出台，也就是说，法律会更严格。未雨绸缪，你需要抓紧时间找到新的方法应对。如果能够借鉴国外企业的做法，你就能提前了解今后你会面对怎样的市场环境，保护你的投资。

步骤之四，策划有针对性的免费销售软件免费下载软件下载活动。这个问题出现在免费销售软件免费下载软件下载活动设计阶段，类似于战场上的总攻计划怎么定。如果前面几步没有做好，你也只能在产品和定价方面听领导的，至于客户接触渠道你只能凭感觉了。不少培训教材说个性化的免费销售软件免费下载软件下载活动是在正确的时间、通过正确的渠道、用正确的产品、开展正确的促销活动、获得正确的客户。其实，所谓的正确根本离不开完整的数据支持、实用的模型分析，以此为基础，加上你对于业务的理解，你才可以做好业务。

步骤之五，吸引、转化符合条件的潜在客户。免费销售软件免费下载软件下载人员常常有意或无意地分成市场和销售软件免费下载两个阵营，其实两者是联系在一起的，销售软件免费下载人员如果没有市场人员支持、指导，做销售软件免费下载就只剩下蛮力了。而市场人员常常认为销售软件免费下载和自己无关，事实上，再好的免费销售软件免费下载软件下载方案没有强有力的销售软件免费下载执行只是空中楼阁。在客户转换的过程中，除了与产品和服务密切相关的专业知识，好的免费销售软件免费下载软件下载过程，特别是行业内的一些销售软件免费下载经验、技巧，都有助于将销售软件免费下载力量和客户潜力相匹配，促使市场活动与销售软件免费下载努力的方向相一致。

步骤之六，把结果反馈到数据库中。这个环节出现问题，从表面上看是当初设计时技术上考虑不周，实际上有两种情况，其一，是免费销售软件免费下载软件下载人员重结果、轻过程，由于过分关注结果，导致每次和客户接触都从零开始。不去总结过程是如何影响结果的，如何提高效率?其二，是技术和经验方面的问题，信息千千万万，需要记录所有的反馈结果吗?怎么记录呢?你不妨回头看看关于步骤之一的讨论。用于获取客户的免费销售软件免费下载软件下载系统是不同的，因此，你不能用传统的交易系统思维约束它。

总结

新客户获取是一个专业的过程，需要精心安排每一步。你可以结合有效的多渠道数据库免费销售软件免费下载软件下载工具，利用你所掌握的客户数据、产品信息，在市场需求的基础上，提高你的商业智能分析能力和客户洞察力，分析、预测顾客的消费行为，发现潜在的免费销售软件免费下载软件下载机会，评估顾客的潜在价值，对免费销售软件免费下载软件下载活动模型进行分析和优化，扩展潜在客户。

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